“玛业”经验[转]
2008年12月24日 by webs365
“从紧”的货币政策下，能源和原材料价格翻番上涨，钢材市场价格“倒挂”，长时期处于高位运行，钢贸行业运营成本增高，利润空间压缩，普遍感到生意难做。生意难做怎么做？带着这个问题，我走访了上海玛业钢铁有限公司汤李平总经理。说实话，这个公司在钢贸行业里是一个默默无闻的小企业，规模不大员工少，原来的注册资金刚刚达到跨入行业的最低门坎100万。为什么要选择这么小的企业去采访呢？全部的理由只有一个：那就是“玛业”是一个逐步成长逐步壮大型的企业。
二、三年前，在钢贸商林立的逸仙市场和宝山市场里，冒出了一个小企业，员工只有五、六个人，资金贫乏做不了现货商。士别三日，当刮目相看。最近，这个公司在固守二个市场外，总部也迁进了办公楼；营销队伍得到了扩充，仅公司管理层中本科以上的就有6人；注册资金进行了增资，达到了1200万元；现已成为天铁轧一、宁峰钢铁、青山控股在沪的代理商，月销售量从原来平均数十吨，发展到近二个月6000余吨……“玛业”反映出来的这一切都在告诉我：在钢贸企业普遍感到生意难做的今天，“玛业”依然快速成长。
这是一个炎热的夏日的下午，孵在空调间里时间长了感到有点闷。“玛业”的汤李平总经理把我领到会议室。窗外送来一阵阵清凉的风，无须空调也让人感到十分地舒适，我的采访就这样地开始了。
“象我这样的年龄，比80后的大一点。从创业时间上来说，错过了民企创业快速增长的年代，又失去了对于新兴行业敏感期。但是，天生我材必有用。我们这个年龄段既有一丁点儿60后的阅历，又有80后敢作敢为的闯劲。在‘玛业’刚开张之初，我还在逸仙钢市招商部工作。这段工作的经历，虽然时间不是很长，但对我今后的创业奠定了基础。至少可以这么说吧，积累了一定的人脉资源，了解了行业的潜规则和建立进、出货渠道的准备。特别是对企业运作资金方面，有一些自己的想法。这几年，钢市环境发生了很大的变化，钢贸商普遍感到生意难做，对刚起步的‘玛业’来说更难。刚起步、资金少、进出货渠道不稳固。生存压力大了，就得变革传统经营模式。我选择了一个突破口，那就是在‘增资’上做好企业发展的文章。”汤李平总经理在简短的回顾以后，把话题切入到“增资”这一主题上：“一般来说，增资就是增加注册资金，增加运营成本。可是，企业刚起步时，那会有人看好你，把钱拿出来让你用？只有把企业做成能赚钱的企业，你不需要资金也会有人找上门来让你帮他花钱。当时，‘玛业’注册资金只有100万元，刚能进入这个行业的门槛。钢贸企业是资金密集型的行业，一吨钢材从数千元到上万，100万注册资金全部用于经营，一次也只能进几百吨建材。”
“刚开始创业的时候，家家公司都会遇到这样的问题：公司刚开张，到东到西都得花钱。这样的时候，自有资金不多，外来的资金又没有，企业由于缺钱，很有可能影响正常的经营。 ‘玛业’是如何解决这个缺钱难问题的？在创业之前，我在温州成长，工作了十年，到上海后又在餐饮业和逸仙钢市工作啦数年，让我领悟到一个道理，人生就得要拼搏，特别是年轻人必须闯，用心地闯，用劲地闯，闯出自己一番新天地。因此，我在办企业中，十分重视运用温州模式，以温州创业概念进行企业管理。我从新开张企业都会碰到的问题，给汤总出了一个题目。
“两手抓增资——”说着，汤李平自嘲地笑了笑；“我这个增资与人家增资不一样，不是简单地增加资金，而是对‘增资’有自己的想法和做法。我认为，企业的资金和资源都应该是增资的重要内容。基于这样的认识，企业在资金短缺的情况下，可以在增加资源上动动脑筋。于是，我想到了合作。我知道，企业的合作与人交朋友一样，不只是要有共同语言，而且要在各方面具备相对等或相差不多的条件，企业的合作才能长期地维持下去。当时，‘玛业’搞了一个企业网站，找了四、五家与‘玛业’规模差不多的企业，把各家资源集中起来上网。这样，‘玛业’在没有增加一分钱的情况下，资源增加了四、五倍。当然，这才是‘增资’的第一步。随着大家交流的增多，在资源合作的基础上合作又深入了一步，发展到在资金上也可以互相调拨。在这样的合作过程中，相互尊重、真诚相待显得尤为重要。在调拨资金和资源中，既要考虑到双方的利益，又要说到做到，即或碰到一些问题，也不能推卸责任，得靠自己想办法克服，履行自己的承诺。”
听到这里，我又提出了一个问题：“通过与同行的合作，增加了资源、资金，确实是一个不错的方法。但是，对于企业来说，利润也被调拨来的资源和资金分量不少。”
“企业刚起步，极大多数老总比较关注挖掘第一桶金，这样做自有一定的道理，企业发展要有后续资金作为展的后盾嘛。‘玛业’对这方面也有所考虑，但更关注量的增长。通过增量，做好进、出货渠道的建设。近一、二年来，我们已经成为三个钢厂的代理商，目前还有二家钢厂正在接洽。进货渠道有了保障后，公司就把主要精力放在销售上。”
“是不是可以这样理解，‘玛业’两手抓增资中的一手，就是抓合作，通过合作增资，达到增量。那么，另有一手抓什么呢？”
“抓资金周转。通常来说，一笔钱月平均在银行账户里进进出出三个来回。”
“喔，就是抓好企业营运资本管理。目前，在‘从紧’政策下，企业融****渠道相对比较窄小，特别是一些中、小型企业****比较困难。如果靠民间融****吧，成本相对比较高。企业抓好营运资本管理，加快资金周转率，这一做法在任何时候都是有效降低企业经营成本的好方法。”
汤李平听我这么一说，不住地点点头表示赞同：“一笔钱一个月能转周三次的话，比一个月只能周转一次扩大了三倍。”说到这里，他顿了顿又说：“各个企业情况不一样，周转的次数也不一定求同。对于‘玛业’来说，也是根据企业实际情况决定加快转周率的。我把资金分成三大部分，一部分做库存，一部分用于到钢厂订货，还有一部分放到门市，要求每个业务员每天都有交易单子，一个月要求完成20笔生意。我知道，其中一部分的钱周转是快不起来的，拿钱到厂里订货的钱起码有一个半月的时间能换成现货，而做库存的资金也得靠业务员成交增量才能加快流动。因此，抓住销售这一环节是加快企业资金周转最好的途径。在具体做法上，‘玛业’做了 三项工作；一，处理好做现货和少做库存的关系，做现货供应商离不开库存，设计库存结构时应根据实际销售情况来确定库存量，既要满足门市供应量需求又不能使过多的货压库。为了做到这一点，‘玛业’自去年下半年后根据产品结构调整之需，压缩库存品种，集中做线材。想不到，今年线材市场生意特别红火，资金快速周转外部环境也有相应的改善。公司的销量上去了，利润也就随之增加。二，处理好交易量与收款率。在加速资金周转过程中，企业现金流的问题通常由支付成本和应收款到账的时间所引发的。为了确保企业稳定的现金流，尽可能做到款到发货。当然，在具体操作中尽可能兼顾到客户的利益，寻求一个公平、互利双方又都能接受的付款方式。三，处理好降本增效与客户实际需求的关系。通常的情况下，从钢厂订了货后，钢厂把货发到企业指定的仓库，再由企业派车送到终端。由于物流环节多，经营成本难以降下来。‘玛业’在落实钢厂发货准确的时间后，就开始在门售中注意终端实际使用情况，设计最佳流程，尽可能把钢厂的货直接发到终端。上述的两手抓增‘资’，使‘玛业’有限的资金得到了一定的放大。”
“看来，这样的增资方法也有利于应对钢价高位运行。”
“话是这么说，相对于其它行业来说钢贸企业资金运作量较大，必要的增资还是需要的。因此，‘玛业’在销售量做上去的同时，也增加了注册资金。如今，公司正在酝酿筹划新的战略计划，针对钢贸行业资金运营的实际需求作好企业运行规划，这将是“玛业”发展新的起点。
与“玛业”汤总道别后，我回到办公室，一边看着采访笔记一边思索着如何反映“玛业”成长的近况，恰遇期货公司有位朋友来访，与我谈到目前钢市行情。其中，谈到后市众多不确定因素，钢贸商面临高成本经营的困惑。这位朋友听了我介绍“玛业”的情况，连声说好，并帮助出了注意，围绕企业增资写文章，当然这个“资”要反映汤总对“资”独特的认识。
在钢市形势好的时候，钢贸商怎么做都能赚钱。在后市看不太好的情况下，钢贸生意就不能那么好做了，汤李平总经理增资理念与众不同，并取得实际效果，一定能为同行提供启示作用。于是，“我”写了上述的文章，希望大家从汤李平总经理增“资”中得到启发。
