湖州仁恒钢铁贸易有限公司

在最近发展的一批新会员名单中，上海毅峰贸易有限公司引起了我的注意。此前，曾有不少人向我推荐，说是钢市行情在跌势中，这个公司成交量依然不错。从纸面上的材料看，这个公司是个小现货商，库存仅在2000到3000吨左右，能不错到哪里去呵。带着这个问题，我打了个电话，与“毅峰”的总经理相约，探索一下这个公司不错的奥秘。

这是某一天的下午，张总应邀来到商会办公室。坐在我对面的“毅峰”老总张成界，三十来岁，个头不高，瘦削的四方脸上戴着一副黑色方框眼镜，给人的感觉显得相当地老成。听说我来采访，他摇着头摆着手：“没啥好说的。”见他如此低调，我只得说：“好，咱们随便聊聊。”接着，为了要引他多说话，我先介绍了一下自我。

我的介绍打开了张总的话匣子，使我知道了他的一些情况：张总是个广东人，1995年毕业于广州市暨南大学，学的是财务专业。毕业后，经人介绍到天津某小钢厂负责财务工作。因为小钢厂的生产设施属于“五小”的落后设备，被指定实施关、并、转，其中部分钢坯轧材设备还能从事轻型槽钢、角钢的生产。厂里发生如此变故，搞财务的张成界不得不从自己熟悉的岗位上退下来，自己给自己找了一个生存的位置，到上海为这家小钢厂推销轻型槽钢、角钢。初到上海，一无所有。好在产品是原天津单位提供的，销多少就能有一定的提成。因为货是人家的仅仅靠提成，赚来的钱穷于应付公司的开销。当时，他先开了一家上海碧丰实业发展有限公司，第一年名义上赚了几万元，由于市场环境不好，一不留神给人骗掉了1万多元，除去开销正好扯平。

2001年，张总到逸仙市场开设了上海毅峰贸易有限公司，没有资金做不了生意，他的几个哥哥借了20多万。由于张成界很小的时候就失去了父亲，他的哥哥担负起照顾家庭   的重担，包括张成界上大学也是哥哥供的。这次，听说弟弟开公司缺资金，当哥哥的卷起家里一起值钱的东西换成了钱，交给了他。哥哥的信任，给张成界增加了无形的压力。他认真地打理着生意，亲自跑工地，散发公司资源信息，找客户跑业务，骑着一辆自行车，成天穿行在各个工地之间。皇天不负有心人，新公司刚成立似乎一切都很顺，公司略有赢利，个人问题也得到了解决，找了个在业务中结识的崇明姑娘，结了婚生了孩子，精神生活添了无穷的乐趣。可是，天有不测风云。就在孩子出生不久，他的爱人生病住院。已经当了一年半载的老板张总只得既当爹爹又当娘，每天做了菜送医院，还得骑着自行车带着四个月的孩子东奔西忙地跑业务。

沉稳的张总在说起这段往事时，情绪有些激动，镜片后面的眼眶有些发红。张成界如是说：“当时，心理压力和业务上的压力都很大。我不能让哥哥给我的钱打水漂，也不能让家垮掉，只得憋着一个劲，打理好自己的生意。可是，做角、槽钢的贸易商较多，相互之间竞争相当激烈，公司靠我一个人里里外外地忙也没有什么起色。怎么办？转型。我挑了一个无人问津的钢材品种钢轨，作为公司的主营业务。从01年做到现在，逸仙钢市南市场就我一家公司经营钢轨。钢轨品种规格多，从8公斤/米到120公斤/米，数十种，接待的客户量多，批量则很少，要打理好生意靠的是客户的积累。”

闲聊到此，话题才切入到主题。目前“毅峰”主营轨道钢，兼营工字钢、H型钢、在广州还开设了一家分公司，规模不大客户积累的量则是成千上万，用张成界的话来说：“我们的生意完全是靠客户介绍客户的，因为一个客户的一次用料就是数十米，多的也只有几百米，仅仅靠数个客户的话，公司是维持不下去的。我们只有靠服务吸引老客户，再让老客户帮我们介绍新客户，日长世久后就积累了一大批客户。同时，我对员工们说，做生意就是做人，依靠人的品质做好服务。”听到这里，我感到有点耳熟，世界最大家电公司伊莱克斯提出“品质支持服务”的经营理念。当然，伊莱克斯的经营理念与张成界不同的，主张把更多精力投入到新产品的研发、生产管理和对产品质量始终如一的关注上，追求一种售后无服务的境界，更多地把品质建立在技术、工艺、管理上，而张总的品质主要建立在做人上。如果把前者称为硬件的话，张总的工作就是落实在人这一软件上。

从我们闲聊中，张成界聊得最多的就是品质的核心——诚信。

“生意场上，诱惑是很多的，我们只赚取应该赚取的钱，说是取之有道也可以。不该赚的钱，多一分也不要。这样，我们在为客户提供服务中，既让客户感到便捷和满意，又对客户提出的要求进行区别对待。”在诚信问题上，张总反反复复地说了许多。确实，客户中各个人的需求不一样，作为一个企业按客户需要提供产品是理所当然的，但不能按客户不恰当的要求开票，尽管开了能多赚一点赚，能把客户栓住了。“这样的票，我们毅峰从来就没开过。要开的话，让客户自己的公司开。”说到这里，张总顿了一顿又说：“真诚是做人起码的品质，没有品质地做人，就如一个人没有骨骼，站也站不稳了怎么能经商海的风浪。做人做好了，服务就有了保障。”

品质支持服务。表现在上海毅峰贸易有限公司经营上，备足多种规格的钢轨，尽量做到客户要什么就能拿到什么，客户什么时候要就什么时候运到。答应人家的事，不管合同上有没有，不管发生怎么样的变故，有条件的要做好，碰到意外情况后也要千方百计地做好。一次，有个客户要20多吨钢轨。大卡车发出去后，半途遇上车祸，被拉到了交警队的停车场。张总接到电话后，二话没说又调了一辆车赶到了停车场。到了那里一看，傻了眼：停车场里没有吊车，客户方面又来电催问什么时候到货。张总对客户说明了情况，答应在规定的时间里把货送到。这个时候，再要从外面调吊车已经赶不上时间了，他当机立断：人工搬运！

张总卷起袖口，指挥着货车停靠在出了车祸的货车边上。车刚停稳，他带头第一个爬上车了，招呼员工连抬带拖地驳运钢轨。随同一起去的员工看到老板亲自动手，个个浑身是劲。当钢轨准点运到工地时，客户望着张总差一点没累垮的身影相当感动。以后，就是这个客户为“毅峰”介绍了不少新客户……

“嘀铃铃——”张总的手机响了，他打了一声招呼，便到门外接听了电话。这样的电话，在我们闲聊中，已经接到过数次了，张总每次都在电话里作了安排。这一回，他就站在门口跟我说了声：“对不起，我要去处理一下，以后再聊。”等我赶到门口想送一送他，已经不见人影了。看来，在业务上又遇到突发事件。